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　　在今年信貸緊縮的大背景下，“久旱”的民營(yíng)中小企業(yè)終于盼來了“甘霖”。

　　6月7日，銀監(jiān)會(huì)正式公布《關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知》，在十條措施中，小企業(yè)貸款不納入存貸比考核、適當(dāng)提高小企業(yè)不良貸款比率容忍度等特殊政策被業(yè)內(nèi)人士稱為最“給力”的條款。

　　業(yè)內(nèi)的共識(shí)是，在現(xiàn)有的通脹背景下，既不能放松貨幣政策調(diào)控，又要滿足中小企業(yè)發(fā)展的資金需求，就必須通過金融服務(wù)手段。

　　而此“金融服務(wù)手段”并非傳統(tǒng)意義上的金融融資服務(wù)，更多的要“站在企業(yè)的角度，與企業(yè)共進(jìn)退，提供企業(yè)發(fā)展過程中能提供的一切服務(wù)，不僅是銀行類金融服務(wù)，也包括非銀行金融服務(wù)，這更是金融以外的綜合服務(wù)”。提及此，中國(guó)民生銀行(5.63,0.05,0.90%)公司銀行部林云山總經(jīng)理有很多感觸。

　　顯然，民生銀行是個(gè)先行者。創(chuàng)新的民企“金融管家”品牌，就是民生銀行推動(dòng)公司銀行發(fā)展模式轉(zhuǎn)型的一個(gè)創(chuàng)舉。

　　發(fā)展中的轉(zhuǎn)型之策

　　事實(shí)上，一直以來民生銀行與民營(yíng)企業(yè)有著剪不斷的關(guān)聯(lián)。

　　“但從1996年到2000年，早期服務(wù)民營(yíng)、中小、高科技的定位，讓我們舉步維艱?！绷衷粕娇偨?jīng)理坦言。

　　基于此，2000年，民生銀行在利率管制情況下，考慮到風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配，“當(dāng)時(shí)(2001年-2006年)很大程度上生存和發(fā)展是第一任務(wù)，”林總表示，“那5年間，我們主要做大客戶、大行業(yè)，當(dāng)時(shí)大客戶占比在2/3左右，其中絕大部分是國(guó)有企業(yè)?！?/P>

　　但同樣是民營(yíng)企業(yè)的民生銀行，始終放不下“服務(wù)民營(yíng)企業(yè)”的情結(jié)。轉(zhuǎn)折發(fā)生在2008年，金融危機(jī)促使民生銀行重新自我審視，民生銀行到底怎么發(fā)展？

　　“其實(shí)現(xiàn)在看來，當(dāng)年更多服務(wù)國(guó)有大企業(yè)，目的是為了日后更好地服務(wù)民營(yíng)企業(yè)和中小企業(yè)?！绷挚偺寡?。初步的發(fā)展和積累完成后，為了回報(bào)社會(huì)，為了履行銀行成立之初的初衷，2009年下半年，民生銀行確定“三個(gè)銀行”的定位，即民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行。

　　每一個(gè)民生員工深有體會(huì)，轉(zhuǎn)型不是口號(hào)，是切切實(shí)實(shí)的行動(dòng)，當(dāng)然也不能一蹴而就?！罢{(diào)結(jié)構(gòu)的核心關(guān)鍵是調(diào)增量?！绷挚傉f道，原有大客戶的業(yè)務(wù)不能“一刀切”，關(guān)鍵是民營(yíng)企業(yè)的業(yè)務(wù)要發(fā)展起來。

　　截至2010年底，民生銀行全年累計(jì)向民營(yíng)企業(yè)投放一般貸款超過5300億元，占同期信貸投放總量的62%。其中，服務(wù)的大中型民營(yíng)企業(yè)客戶已超過14萬戶，小微企業(yè)12萬戶，中小客戶有貸款余額的超過13000戶，民營(yíng)企業(yè)客戶在民生銀行客戶中的比例已經(jīng)超過80%。

　　事實(shí)上，“轉(zhuǎn)型”是如今銀行發(fā)展的代名詞。但為了避免“一窩蜂”式的轉(zhuǎn)型，民生銀行此時(shí)思考，真正要轉(zhuǎn)的是什么？怎么轉(zhuǎn)型才可持續(xù)？

　　此時(shí)民生銀行強(qiáng)調(diào)的是，要努力實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。要提供綜合性金融服務(wù)，逐步擺脫對(duì)貸款規(guī)模的依賴，從占用貸款規(guī)模轉(zhuǎn)向占用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，再轉(zhuǎn)向貸款規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)均不占用的服務(wù)類業(yè)務(wù)。據(jù)林總介紹，“原來傳統(tǒng)銀行只做表內(nèi)融資業(yè)務(wù)，現(xiàn)在要學(xué)會(huì)做表外融資業(yè)務(wù)，而最高境界就是，要學(xué)會(huì)不用銀行信貸和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)也能服務(wù)于客戶?！?/P>

　　但無論最終如何轉(zhuǎn)型，“提供具有信賴感的金融服務(wù)”一直是民生銀行重視的焦點(diǎn)，“同根同源共成長(zhǎng)”也是民生銀行服務(wù)民營(yíng)企業(yè)的最終目標(biāo)。

　　服務(wù)突圍：　民企“金融管家”

　　基于此，民生銀行民企“金融管家”醞釀而出。而所謂民企“金融管家”就是，為優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)提供全面綜合金融服務(wù)。

　　一是制定了戰(zhàn)略民企開發(fā)系列管理辦法。其次是篩選確定首批“民企金融管家”客戶。“在這一過程中，我們需要了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，他們的資金往來是否在我們這里完成，風(fēng)險(xiǎn)與收益是否匹配，而且最重要的是，當(dāng)企業(yè)有創(chuàng)新金融需求的時(shí)候，會(huì)不會(huì)第一個(gè)跟我們說，這才能充分體現(xiàn)銀企信賴感?！绷挚偺寡?。

　　所謂企業(yè)與銀行之間的信賴感，就是真正的“朋友式”的客戶關(guān)系，這也是民生銀行做業(yè)務(wù)的時(shí)候一直追求的。但客戶信賴感建立的基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)品種的多樣性，以民生銀行民企“金融管家”為例，公司業(yè)務(wù)分為389個(gè)品種，更細(xì)分成1級(jí)、2級(jí)、3級(jí)。

　　“其實(shí)我們不會(huì)拘泥于一個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)，反而希望企業(yè)服務(wù)需求越雜越好，最重要的是他們有需求時(shí)最先跟我們說?！绷挚偺寡裕瑢?duì)于銀行類服務(wù)、非銀行類金融服務(wù)、金融以外的其他服務(wù)中，“我們更重視非金融服務(wù)?！?/P>

　　此時(shí)的民生銀行已經(jīng)變成一名身經(jīng)百戰(zhàn)的“雜學(xué)家”。如6月中旬，民生銀行組織部分“金融管家”客戶到上海參加某省招商會(huì)，“這些都是客戶感興趣的，而我們只是起到橋梁作用，相比較而言，政府肯定更相信商業(yè)銀行?！绷挚偞蛉ふf道，“前一陣我們還幫國(guó)內(nèi)一大佬租飛機(jī)，讓他一天之內(nèi)得以往返三個(gè)城市。”

　　三則是進(jìn)行根據(jù)客戶需求分析與組建團(tuán)隊(duì)。在民企“金融管家”中，首先強(qiáng)調(diào)的是融資+融智的服務(wù)?！叭谫Y是服務(wù)基礎(chǔ)，而融智則更多體現(xiàn)的是商業(yè)銀行的能力?！绷挚偨忉?，當(dāng)商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段，競(jìng)爭(zhēng)的是“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力”。

　　除此之外，民生銀行“金融管家”追求的是“1+2+N服務(wù)”。對(duì)于一個(gè)“金融管家”的客戶來說，1是客戶經(jīng)理；2是產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理；而無窮的N則是強(qiáng)大的后臺(tái)技術(shù)支持。

　　在具體服務(wù)上，民生銀行追求的是“三個(gè)聯(lián)動(dòng)”，即大、中小、零售聯(lián)動(dòng)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和商業(yè)銀行與投資銀行聯(lián)動(dòng)的原則?！氨热缋删?、瀘州老窖(45.19,0.00,0.00%)這樣的品牌酒都是我們的大客戶，我們對(duì)他們提供金融服務(wù)的同時(shí)，也不能忽略他們?cè)诟鞯胤降慕?jīng)銷商，這就是典型的大中小聯(lián)動(dòng)?！绷挚傉f。

　　就是上述諸多服務(wù)作為鋪墊，如今民生銀行民企擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市”的名單。

　　“對(duì)于擬上市的客戶，我們強(qiáng)調(diào)批量做、提前做、全鏈條做、多品種做，同時(shí)跟地方政府結(jié)合做?！绷挚偨忉?，最重要的是如若認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)企業(yè)就會(huì)早介入，包括參與企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)清理等。

　　而在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，民生銀行更顯得與眾銀行不同?！叭绻覀儐渭冎蛔隹蛻舻囊粋€(gè)結(jié)算業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)，可能風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)較高?！绷挚偺寡裕煌氖?，對(duì)于“金融管家”的客戶，“因?yàn)槭枪餐砷L(zhǎng)，相應(yīng)地了解客戶程度比起簡(jiǎn)單做一筆信貸業(yè)務(wù)來得更詳細(xì)、具體。因此風(fēng)險(xiǎn)把控標(biāo)準(zhǔn)更為準(zhǔn)確，也更為有效，該支持的會(huì)堅(jiān)決支持?！?/P>