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　　（一） 崗位描述

　　1、工作職責(zé)

　?。?）依據(jù)上級(jí)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)拓、銷(xiāo)量、市場(chǎng)、費(fèi)用、利潤(rùn)和管理指標(biāo)；

　?。?）負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開(kāi)、公平、公正為原則，按照公 司制定的績(jī)效考核辦法，對(duì)區(qū)域直屬下級(jí)進(jìn)行考核，建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn隊(duì)伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才；

　?。?）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷(xiāo)售渠道，及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開(kāi)發(fā)維護(hù)市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)；

　　（4）嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)各級(jí)渠道客戶(hù)價(jià)格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問(wèn)題；

　?。?）與市場(chǎng)部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門(mén)保持密切溝通，保證市場(chǎng)銷(xiāo)售的全方位服務(wù)跟進(jìn)；

　?。?）依據(jù)公司管理制度，對(duì)本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，對(duì)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷(xiāo)售合同，監(jiān)控貨款回收；

　　（6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣?、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。

　　2、任職資格

　?。?）年齡在33歲以下；

　?。?）大專(zhuān)或以上學(xué)歷；

　　（3）3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)銷(xiāo)商、KA管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；

　?。?）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷(xiāo)售技巧；

　?。?）具備良好的溝通技巧，能在較大銷(xiāo)售壓力下工作；

　?。?）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。

　　3、工作關(guān)系描述

　?。?）直接上級(jí)：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理

　?。?）直接下級(jí)：城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

　　4、工作對(duì)象

　?。?）公司內(nèi)部：銷(xiāo)售管理部、市場(chǎng)部、綜合部

　　（2）公司外部：公司區(qū)域客戶(hù)

　?。ǘ┛己思?xì)分

　　1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核

　?。?）財(cái)務(wù)層面 ：權(quán)重：30%.包括：A、銷(xiāo)售量同期增長(zhǎng)率（（本年度同期銷(xiāo)量-上年度同期銷(xiāo)量）/上年度同期銷(xiāo)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷(xiāo)售目標(biāo)完 成率（實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費(fèi)銷(xiāo)比重（同期銷(xiāo)售費(fèi)用/同期銷(xiāo)售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán) 重：20%）D、費(fèi)用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

　　注：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可將同期銷(xiāo)售量增長(zhǎng)率考核改為月度增長(zhǎng)率考核，權(quán)重降10%，銷(xiāo)售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%.

　?。?）市場(chǎng)層面： 權(quán)重：25%.包括：A、區(qū)域市場(chǎng)占有率（是考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷(xiāo)售額的百分比，該層 面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷(xiāo)商信任度（依據(jù) 特定的價(jià)值主張進(jìn)行評(píng)估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶(hù)成活率（重復(fù)消費(fèi)客戶(hù)數(shù)量/總客戶(hù)數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）

　?。?）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例（實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場(chǎng)把控 （價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷(xiāo)管理（促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況效果評(píng)估、促銷(xiāo)品的管理情況評(píng)估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）

　　（4）個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿(mǎn)意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見(jiàn)表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理 能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、評(píng)估下級(jí)能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

　　注：1、業(yè)績(jī)指標(biāo)，如銷(xiāo)售量同期增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶(hù)成活率、市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。

　　2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷(xiāo)商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。

　　3、其余無(wú)法量化的指標(biāo)，則由直接上級(jí)按照期初所確定考核規(guī)則給予評(píng)分。

　　4、各考核項(xiàng)目受市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段影響，側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會(huì)隨機(jī)增、減比例。

　?。ㄈ┛己朔?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放

　　1、常規(guī)薪酬

　　基本薪酬和績(jī)效薪酬按照6：4的比例計(jì)算。

　　2、年終獎(jiǎng)金

　　歷次考評(píng)在80分以上，除獲得與其考核對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級(jí)的不同，將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，做為年終獎(jiǎng)金。

　　3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

　　在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)超過(guò)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)其年度按照歷次績(jī)效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷(xiāo)售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。

　　4、薪酬發(fā)放

　　月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放；年終獎(jiǎng)金、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金在春節(jié)前發(fā)放。

　　科學(xué)的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性，充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢(shì)，更好的為公司服務(wù)！！